2022-05-11 13:45:09
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编辑导语：做产品定价的目的，就是在商品成本和用户价值之间，寻找整体利益最大化的那个价格点。如何给产品定价也是一门很深的学问。本篇文章中作者结合实际经验为大家分享了爆款产品的八种定价方法，感兴趣的小伙伴们快来一起看看吧。
定价是一门很深的商业课题，许多时候不是产品不好、营销不对、而是不会价格。
导致原本想要购买的用户，在付费的时候反复纠结，支付成功率大大降低。
一、合理定价的好处
学会合理的定价，有三个直观的好处：
1. 塑造用户心智
或者叫产品形象、品牌形象，比如苹果手机现在算是比较知名的，大家都知道它的价格在5000元以上。
但如果苹果手机某一天推出一款1000元手机的时候，你心里会怎么想？肯定不会觉得自己薅到羊毛了吧。
包括主流的奢侈品包包，如果开始卖500元、1000元的时候，你还会认为认为它高端吗？
2. 成交用户筛选
价格是最好的客户价值筛选门槛。
不仅是定高价筛选低消费用户，反向过来通过低价也能筛选一些对品质特别敏感的用户。
举个例子，在网上纸巾卖5元一包的有，卖5毛一包的也有，5毛的纸巾可以用，但品质肯定稍微差一点。
如果一个消费5块的客户来买你5毛的纸巾，他的体验感一定很差，因为他对比的产品不同。
所以价格门槛，不是只为高价格服务的。
3. 加速用户成交
为什么许多新产品上市要做促销，为什么大家都等着618、双11再买大件，原因之一不就是便宜嘛。
为什么在抖音里面，许多应季的水果都卖疯了，只是因为博主拍视频拍的好看吗？
肯定不是，如果把同样规格19.9元6斤的芒果换成29.9元6斤，你觉得下单还会火吗？
所以，我们在进行产品定价时，必须要充分考虑多个因素，否则极容易事倍功半。
那么接下来，村长为大家分享八种常见的定价方法，希望对你做电商、做社群、卖课程定价的时候都有所帮助。
二、8种常见定价方式
1. 一口价
这种最常见于超市的货架上，你在菜市场也好、在淘宝店铺也罢，还能砍砍价。
但在超市的货架上，只能乖乖的拿货。
为什么超市一口价许多人愿意下单，有两个很重要的原因：
- 周边商家定价是差不多的，货比三家都一样。
- 替代性较弱，但需求性又强，也许你走个一二千米的确有便宜的商铺选择，可相比近在眼前来说，还是选择一口价。
一口价多数存在线下业态中，像酒店、景区以及部分餐饮，还有现在二手车领域也逐渐流行一口价的定价模式。
一口价比较适合三种场景：
- 无人自助式，没有过多的人工参与，包括线上客服。
- 单品低价式，本来利润就很低，尤其是走量的产品。
- 短期服务式，不需要后期太多服务介入的，哪怕单价很高，更多属于基于产品本身的买卖。
2. 阶梯价
我们日常生活中，用水、用电、用气一般都会采用阶梯价。
阶梯价在不同的场景和产品中，产生的消费效果是完全不同的。
比如我们用电，用的越多价格越高，所以很多人会克制自己的消费使用。
但在购买一些食品水果的时候，买的越多，价格越便宜，尤其是对做批发的商户来说。
当然还有一种阶梯价也是逐渐增高的，就是多品类的SKU或者服务。
比如3斤的桔子是9.9、5斤是14.9、10斤是19.9元，但是这种价格策略，反而能够激发用户购买高价的产品。
3. 满减价
这在电商大促中是很普遍的，而线下的商超偶尔才有一两次满减的活动。
满减活动有三个细节：
- 产品使用：全场满减、品类满减以及单品满减。
- 优惠力度：满200元减20元是减，满50元减5元也是。
- 阶梯满减：是单次满减，还是累计满减，比如满50、满100和满500减有什么差别。
做满减的目的主要还是为了提升客单价，增加产品销量，适合大促清货。
作为常规销售，还是要保持一定的高利润。
4. 会员价
这才是唯一一个有门槛的价格政策，想要消费，必须先成为会员。
之所以要设置会员价，目的是为了引导用户成为会员。
而成为会员的目的是为了锁定客户，成为平台长期的消费者。
设置会员价要注意整体的价格体系不能乱，因为每逢大促，平台上的价格政策太多了。
稍微不留意，加上一些满减、抵扣政策，很容易就会亏损。
5. 抵扣价
也可以叫做积分价、优惠券价，设置抵扣价，其实是平台关于积分、优惠券的设置。
（1）刺激福利
即直接抵扣，比如专场大促，用户可以直接获得全场或者单品的抵扣券。
（2）隐形福利
有些平台会有会员积分、粮票、金币等虚拟金额，并非所有人都可以直接看到的价格。
（3）游戏福利
也可以设置一些游戏，刺激用户来获取，比如消费、抽奖、转发、浏览、签到得抵扣福利等等。
另外抵扣的使用上也分两种：
- 面值抵扣，比如签到得五元抵扣券。
- 折扣抵扣，比如9折、88折之类的力度。
6. 秒杀价
也可以理解为直减/直降，是在短期内为了刺激用户快速下单而设置的福利。
- 金额上的秒杀：比如原价19.9元，现在卖9.9，但是不限量。
- 数量上的秒杀：在价格优惠的基础上，同时限量发售。
另外，秒杀是针对产品的，但对于销售形式来说是可以一直存在的。
比如设置专门的秒杀频道，或者在线下实体店每天前多少位享受秒杀的福利。
秒杀最主要的目的是为了刺激消费和引流。
而在直播电商领域中，秒杀还承担着活跃直播氛围、构建销售信任的作用。
7. 套餐价
这是目前电商、线下产品销售中，对于提升成交、提高客单最有效的方式。
- 像沙县、路边快餐就是套餐价最经典的应用。
- 以前做社交电商的时候，都会做各种会员礼包。
- 为了带动一些滞销产品的销售，许多家电、美容产品，都会做搭售。
另外像服饰、手机等产品的套餐，目的是为了提升客单及带动其他的产品。
那么，有些朋友就会问了，那我做付费社群的、知识培训的，怎么定套餐价呢？
这个也很简单，先拆服务，再进行组合。
比如会员、一对一咨询、电子资料、线下会议、培训、私董会等等，然后你只要列出几个价格区间就行了。
对于卖电子课程的也很简单，在主课程的基础上，能不能额外赠送一些课程、资料或者加入微信咨询的机会。
对于单品销售来说，最重要的就是制定好套餐的数量、产品搭配和价格。
8. 9.9价
也可以理解为一口价，9.9只是一个统称，我们线下许多两元店、三元店甚至是快餐的十元店，都在这个范畴内。
对于这种特定的优惠价格，目的就是为了走量做爆品。
其一，不管你是做线下实体店还是线上商超，类似4.9、9.9这种产品，目的之一就是为了做流量的。
甚至会微亏，但从引流和成交一个新用户的角度来说，这就是你的获客投入。
比如你做培训课程也是一样的，你推出个9.9或19.9元的课程，不在盈利，而在筛选。
筛选出愿意付费的，同时因为你的引流产品，而愿意付更高价格课程的用户。
其二，如果你能找到一些有潜力的单品，哪怕是5块钱、9.9也是有巨大盈利空间的。
这类产品更多偏向于日用百货类的，比如一个打火机、一个钥匙、一个开瓶器等等。
顺便和大家分享一个赚钱的案例，前几年我去安徽、江西一些地级市的夜市摊，有些摊主在卖一些儿童沙画。
这种产品在义乌进货就是几块钱，但在夜市摊上卖10块、15块钱一副，小孩子自己动手玩，还赠送一些其他小玩具。
夫妻小两口下班之后去干兼职摆摊，分别去两个不同的地方，一个月至少可以多赚个七八千块钱。
所以很多时候，对于赚钱不要眼高手低，先让自己赚到工资以外的钱，找到赚钱的感觉最重要。
